感谢邦阅平台，能在这里和大家分享外贸业务上的一些心得。
这次想和大家分享的是一个三天下单打款的客户案列。希望各位外贸同行也能一起踊跃交流分享经验，一起为 的出口经济做贡献。
一.客户简单信息介绍：
公司2016年4月刚开通和启动了MIC 外贸平台，平台上陆续收到一些询盘。客户是在10月初发的询盘，内容如下：
Dear Sir ,
we are looking for Bluetooth sunglasses as in your picture. So kindly quote your best possible price based on RMB & local delivery in guangzhou and our order qty will be 200 to 300pcs.
Regard
Mike
二： 客户情况分析：
学会分析客户是很重要的，很多邮件石沉大海是因为不够了解客户。
1.客户10月1号那段时间比较忙，到10月8号才回复了这个客户的信息。
在10月1号到7号这段时间，估计客户也找了很多供应商了。
消极的人可能会想： 估计没戏了，客户可能已经找到供应商了，而且300个不到公司规定的起订量。没办法做。
积极的人可能会想：看来客户已经对比很多家了，他应该也累了，这段期间刚好也是国庆，不见得会有那么多业务员回复。 就差一个合适的款了，把自家推给他就行了。和工厂确认一下库存，有的话300个就出库存，客户有什么要求再尽量满足就好。还是有机会。
3.客户的起订量问题： 公司正常是规定500个，很多同行工厂也是500个起订，估计客户在这个问题上也碰壁过。 如果我能做300个，我就有机会。
分析这些需求之后，回复了客户如下：
Dear MIke：
Glad to know you are interested in our Bluetooth glasses !
Enclosed are our three models Smart Glasses DM fr reference ,welcome to let us know the prefer item number .By the way ,if your first time to do this item?(想了解他对这一行的经验程度
）
Usually our MOQ is 500 pcs. Will try our best to do 200-300 pcs in the first order and the fee will higher than the MOQ Price ,due to the material and machine and other fee . Can quote RMB account if u like .
（表示能达到数量要求和付款要求，激发兴趣交谈
）
Noted your market in Dubai and you are in Guangzhou now ,right ?Welcome to visit us and try the sample ,we also in Guangzhou .
（让客户觉得你是和他有所联系，会意外你为什么会知道市场和现在居住地，和他有亲自测试样品的情况，加深了印象。
）
Welcome to check and let us know your requirement about the glasses
Waiting for your idea !
三： 善于利用你身边的工具：
发送邮件后，客户很快了就回复。 回信中也附带了地址，号码。
从客户的签名栏知道总公司的名称，展开一系列搜索。
客户留下手机号码，印度的英语你是知道的
马上用 搜号码，居然有客户的 。利用 和他联系在这次订单中起到很重要的角色。
第三天客户带着他的 到我们办公室测试样品，在送他们的路上，想个理由把助理的 号码也加上了，这在后面订单给我少了很多麻烦和起到推进作用。
四：引导客户选择你的产品：
1.价格方面：我们的价格是没什么优势的，这时可以借助专业和质量这一块说服客户。在适当的场合可以稍微少一点，少一块钱也是爱，他也会觉得自己赚到了。
2，客户的真正市场需求： 经过沟通，得知客户之前做过眼镜，但是 次尝试智能眼镜。他需要意见帮他扩展这个市场。那时自己是以一个朋友的身份和他建议，这回让客户觉得你是在和他想法设法，不要让他觉得你一直在推你的产品，但是 终目的就是卖你的产品。
3.明确客户产品需求： 刚开始是300个一款， 后是选了两款，每款300个，做客户的logo。正常来说，包装几百个是非常难定做包装，但是客户一直强调要logo，是代表他们的牌子。 后想了一种方法阿里找不干胶印刷logo解决这个问题 。 所以不是说，要logo就要重新定制 ，明确客户真正的目的是很重要的。
4.心态： 外贸也是一个服务性质工作，很多说到外贸一个“熬”，觉得重要的是耐心和细心和放宽心。 周六和客户交流完全是一种朋友角度一起帮他解决问题，没想到周日下午他发邮件给我，我没回，直接 找我说要下单，想测试样品，要求我先做个PI . 和他约定周一下午测试样品，上午准备了样品，相关的文件，做好前期准备是非常重要的。
客户在测试样品的时候也给我看了很多供用商的报价和产品，明显看到价格比我们低，甚至有些款式比我们好看。这时候内心告诉自己不能自乱阵脚，还是要强调我们的优势和专业。 后适当给他少了一块钱，他很高兴的当场签了合同，一回去就安排付款。
后这个订单是成交了，一两个月客户就下返单，如果没有前期的耐心，如果前面认为300个做不了，就可能没有后面陆续的订单。
跟进和谈判的过程考验着我们的心态，觉得重要的是自己要耐心，细心和放平和心。 让客户觉得我尽自己所能把好的东西分享给你。
这个谈判过程看似很顺利，其实中间和后面也面临这很多问题需要解决。
1.我们是贸易商，客户要找的是工厂，贸易商价格优势不高。
2.几百个做logo刚开始工厂是不同意的， 后协商，想办法说服同意。3.产品包装上要logo，客户强调要印刷在产品包装上，意味着要定制包装，几百个包装定制成本高， 后想了不干胶的方法解决。
4.邮件只能在公司回复，业务员没密码，这个你懂的。客户是周日告知下单，幸亏加了 ，通讯工具的重要性。
5.有一个产品是需要内存卡演示，差不多下午一点才发现内存卡忘记带，
这时客户在路上
，只能马上赶回去拿内存卡，平时30分钟路程用了20分钟，很累
，还好 后刚好赶上客户时间，顺道去接了客户。
6.客户对比了很多供应商的产品，还当场给我们看其他供应商的产品图片和价格。
7.有一款产品下单之后市场上这款蓝牙芯片短缺，导致这一款暂时不能出货。
推荐其他款下了订单，客户打了定金，已经安排工厂生产
，隔天客户告知他们市场禁止出售有摄像镜头的眼镜，之前确认是没问题，隔天客户接到同事紧急通知说，撤销一款带摄像功能的订单
，还好工厂还没生产
，客户同时要求打回定金
。你知道到手的钱忽然无征兆的飞了的感觉吗
解决了问题之后，解决了 单，返单也后续而来。
如果没有被虐，这段感情怎么长久
分享这个案列，也是想分享我的想法，收到一个询盘做好客户分析是很重要，善于利用身边的工具，站在朋友的角度给客户建议，做好前期准备，保持耐心细心平和的心态也是有助于成功捕获客户的心的。
外贸不是急于求成，但是在适当时候还是要加快脚步。
希望这个案列能给大家带来帮助，喜欢的点个赞哟。 
